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L’entretien d’embauche est un acte de vente, sauf que cette fois-ci le produit à vendre, c’est toi !!!
Même si les commerciaux sont souvent de bons candidats en entretien, il n’est pas toujours simple de parler de soi-même et de mettre en avant sa personnalité.
En effet, un entretien d’embauche pour un poste de commercial ne se limite pas à évaluer les compétences techniques du candidat. Il s’agit également de découvrir sa capacité à s’adapter à un environnement dynamique, à comprendre les besoins des clients et à les satisfaire de manière convaincante.
Dans cet article, je vais te dévoiler les stratégies à mettre en place pour réussir brillamment un entretien d’embauche pour un poste de commercial. De la préparation minutieuse aux cas pratiques, chaque étape sera explorée en détail. Je te donnerai des exemples concrets et des conseils éprouvés. Que tu sois un professionnel expérimenté ou un débutant enthousiaste, je vais t’aider à briller lors de ton prochain entretien pour décrocher le poste de commercial tant convoité.
Comme souvent la préparation est la clé du succès d’un entretien.
Cette phase de préparation va permettre de te familiariser avec l’entreprise et le poste visé. Il s’agira également de définir les compétences et les expériences que tu pourras mettre en avant auprès du recruteur.
Quelles sont les étapes essentielles de la préparation d’un entretien d’embauche de commercial ?
En amont de l’entretien, il est essentiel de se renseigner sur l’entreprise : ses valeurs, sa culture, sa position sur le marché, son chiffre d’affaires, son business model, son cycle de vente mes aussi bien sûr ses produits et/ou services. Une étude approfondie de l’entreprise démontrera au recruteur ton intérêt réel pour le poste et ta capacité à t’intégrer dans l’équipe.
Dans la fiche de poste, analyse attentivement la description du poste et identifie les compétences, les qualités et les expériences spécifiques recherchées par l’employeur. Lors de l’entretien, tu pourras ainsi choisir judicieusement les compétences issues de ton expérience ou de tes formations afin de les mettre en corrélation avec les attentes de l’employeur. N’hésite pas à utiliser des exemples concrets issus de tes précédentes expériences professionnelles.
Il y a un certain nombre de questions que les recruteurs posent régulièrement : « Parlez-moi de vous », « Pourquoi voulez-vous rejoindre notre entreprise ? », « Pourquoi vous et pas un autre ? ».
Il est donc judicieux de préparer des réponses pertinentes et convaincantes en amont de l’entretien.
Pour t’aider, je t’ai préparé un guide pratique avec mes meilleures réponses aux questions incontournables en entretien d’embauche. Si tu veux le télécharger gratuitement, c’est ici.
Dans la suite de cet article, je vais également te dévoiler toutes les questions spécifiques à un entretien d’embauche de commercial.
Lorsqu’ils reçoivent des commerciaux en entretien, les recruteurs recourent souvent à des mises en situation. Il s’agit alors de reproduire une situation de vente afin de voir comment tu t’y prends pour détecter les besoins d’un client, ta qualité d’écoute et les arguments utilisés pour vendre.
Même si en amont de l’entretien, tu ne peux pas connaître le contexte exact de la mise en situation, je te conseille vivement de t’exercer pour être le plus à l’aise possible le « jour J ».♂️
Comme je te le disais précédemment, il y a des questions incontournables à préparer pour tous les entretiens d’embauche. Mais il y a également des questions spécifiques visant à évaluer les compétences et les aptitudes d’un candidat à performer sur un poste de commercial.
Voici plusieurs questions types que tu pourrais rencontrer lors d’un prochain entretien, ainsi que des exemples de réponse.
Il s’agira ici de mettre en avant les éléments clés de ton parcours professionnel pour ce poste de commercial : tes compétences en vente et en négociation par exemple.
Exemple de réponse : « je travaille dans la vente de produits pharmaceutiques depuis plus de cinq ans. J’ai développé des relations solides avec mes clients, ce qui m’a permis de dépasser mes objectifs de vente trimestre après trimestre. Je suis particulièrement intéressé par la recherche de solutions innovantes pour répondre aux besoins spécifiques des patients. Je suis convaincu que mon expérience me permettra de contribuer de manière significative à votre équipe commerciale. »
Le recruteur veut connaître ton approche de la prospection et ta capacité à développer un portefeuille client. Dans ta réponse, mets en avant les stratégies spécifiques que tu as utilisées avec succès : prospection téléphonique ou physique, recommandation client, organisation d’événements etc…
Exemple de réponse : « Pour moi, tout est une question d’anticipation et de préparation. Par exemple, j’utilise des outils de recherche en ligne pour identifier les entreprises susceptibles d’être intéressées par nos produits. Ensuite, j’utilise différentes méthodes de prospection pour atteindre mes objectifs. Je les contacte par téléphone ou par e-mail pour établir un premier contact. Si je n’ai pas de retour dans les jours qui suivent, je n’hésite pas à démarcher physiquement ces entreprises pour entrer en relation. »
La capacité à répondre efficacement à une objection est essentielle pour tout commercial. Dans ta réponse, mets en avant tes qualités d’écoute active pour comprendre les besoins du client et à y répondre de manière convaincante.
Exemple de réponse : « Lorsque j’ai une objection de la part d’un client, je commence par écouter attentivement ses préoccupations. Ensuite, je reformule l’objection pour m’assurer d’avoir bien saisi le problème. Enfin, je lui propose une solution alternative qui répond spécifiquement à son besoin. S’il s’agit par exemple d’un problème de tarif, je vais mettre en avant la valeur ajoutée du produit. Je vais aussi lui proposer des solutions de financement pour rendre l’achat plus accessible »
Il s’agit ici de démontrer ta capacité à gérer des situations complexes de vente et à réussir la transaction. Dans ta réponse, mets en avant ta fibre commerciale et ta passion pour le métier.
Exemple de réponse : « Jusqu’à présent, ma meilleure vente a été réalisée lorsque j’ai réussi à conclure un contrat de partenariat avec une grande banque française. J’ai programmé des échanges réguliers pour comprendre les besoins, les objectifs et les priorités de notre client. Ensuite, j’ai personnalisé une offre qui répondait spécifiquement à leurs attentes. Tout au long du processus de vente, j’ai fait preuve de réactivité pour répondre à leurs questions et démontrer l’impact de notre produit sur leur activité. »
En te posant cette question, le recruteur évalue ton analyse critique. Il cherche à savoir s’il y a des domaines dans lesquels tu rencontres des difficultés et quels sont tes axes de progression.
Exemple de réponse : « S’il y a une partie que je trouve plus difficile, ce serait peut-être la prospection initiale. La recherche de prospects peut parfois être chronophage et nécessite patience et persévérance pour obtenir des résultats concrets. Pour rendre cette étape plus efficace, j’ai mis en place des stratégies pour automatiser certaines tâches et optimiser mon temps. Par exemple, je…. »
Si tu as d’autres exemples de questions, n’hésite pas à les ajouter en commentaire
Comme je l’évoquais précédemment, pour embaucher des commerciaux, les recruteurs peuvent mettre les candidats en situation. Il s’agit alors d’évaluer leur capacité à résoudre des problèmes réels et démontrer leurs qualités commerciales.
Quelles sont les différents types de mise en situation ?
Dans ce type d’exercice, le recruteur présente aux candidats une situation commerciale spécifique (un défi rencontré par l’entreprise ou une opportunité de vente à explorer). Il s’agit alors d’analyser la situation, d’identifier les difficultés éventuelles et de proposer des solutions adaptées.
Mon conseil : Prends le temps d’analyser le contexte de la situation et les données pertinentes. Prends des notes pendant la présentation pour t’assurer de ne rien oublier d’important. Pose des questions si nécessaire avant de proposer des solutions.
Dans ce scénario, le candidat est mis en situation de vendre un produit ou un service à un recruteur jouant le rôle du client.
La fameux « Vendez-moi ce stylo » ️ est un classique des entretiens d’embauche de commercial !!!
Tu devras alors démontrer tes compétences en matière de vente, ta capacité à poser des questions pertinentes et à écouter activement les besoins du client.
Mon conseil : demande un temps de préparation pour structurer ton entretien. L’erreur faite par de nombreux candidats est de tomber directement dans l’argumentaire produit sans avoir au préalable identifié les besoins du client.
Dans ce type d’exercice, le candidat est confronté à un problème ou à un défi commercial. Il doit proposer des solutions pour le résoudre : réponse à l’objection d’un client, mise en place d’une stratégie de prospection, résolution d’un conflit avec un client, etc…
Mon conseil : Prends le temps d’analyser le problème sous tous ces angles avant de proposer des solutions. Sois créatif et innovant pour surprendre ton interlocuteur et te démarquer de la concurrence.
Réussir un entretien d’embauche de commercial ne se résume pas seulement à démontrer ses compétences en vente. Il s’agit aussi de mettre en valeur sa personnalité, son engagement et sa capacité à s’intégrer dans la culture de l’entreprise.
Avec une bonne préparation, des réponses efficaces aux questions incontournables et un entraînement aux mises en situations éventuelles, tu seras prêt à relever le défi.
Si le recruteur ne retient pas ta candidature, ne te décourage pas pour autant. Chaque entretien d’embauche est riche en expérience. C’est l’occasion pour toi d’affiner tes compétences en communication, en négociation et en résolution de problèmes. Apprends de tes échecs et reste confiant en ta capacité à décrocher le job de tes rêves.
Et toi, dis-moi dans les commentaires si tu as été mise en difficulté par une question spécifique lors d’un entretien d’embauche pour un poste de commercial. Je suis impatient de te lire.
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C'est sûr que c'est important de se préparer correctement pour un entretien d'embauche (si on souhaite avoir le poste). C'est super de pouvoir bénéficier des conseils et astuces de quelqu'un comme toi, qui généralement se trouve dans le fauteuil d'en face.
Merci beaucoup Pascale ;) Ravi de pouvoir t'éclairer
Super article pour les aspirants au poste de commercial. Les exemples et la liste des questions susceptibles d'être posées par le recruteur sont un vrai plus. Je vais le faire lire à mon aîné qui prépare un BTS Commerce et qui sera amené à postuler pour ce type de poste. Merci pour les précieux conseils.
Merci de ton retour Jeanne ;) Si ton fils a des questions complémentaires, qu'il n'hésite pas à me les poser ...
Oui, passer un entretien en tant que commercial est délicat, car il faut bien savoir se vendre, vu qu'on postule pour un poste qui implique de vendre :-)
Effectivement Jessica ;) On peut être un excellent vendeur sans pour autant savoir se vendre en entretien...
J'ai été commerciale pendant des années. Merci pour tous tes conseils qui s'avèrent efficaces.
Merci beaucoup Jackie ;)