Comment réussir un entretien d’embauche de commercial ?

Podcast: Play in new window | Download (Duration: 14:23 — 19.2MB)

S'inscrire au podcast via une plateforme Apple Podcasts | Spotify | Deezer | RSS

L’entretien d’embauche est un acte de vente, sauf que cette fois-ci le produit à vendre, c’est toi !!!

Même si les commerciaux sont souvent de bons candidats en entretien, il n’est pas toujours simple de parler de soi-même et de mettre en avant sa personnalité.

En effet, un entretien d’embauche pour un poste de commercial ne se limite pas à évaluer les compétences techniques du candidat. Il s’agit également de découvrir sa capacité à s’adapter à un environnement dynamique, à comprendre les besoins des clients et à les satisfaire de manière convaincante.

Dans cet article, je vais te dévoiler les stratégies à mettre en place pour réussir brillamment un entretien d’embauche pour un poste de commercial. De la préparation minutieuse aux cas pratiques, chaque étape sera explorée en détail. Je te donnerai des exemples concrets et des conseils éprouvés. Que tu sois un professionnel expérimenté ou un débutant enthousiaste, je vais t’aider à briller lors de ton prochain entretien pour décrocher le poste de commercial tant convoité. 😉

Comment bien se préparer à un entretien d’embauche de commercial

Comme souvent la préparation est la clé du succès d’un entretien.

Cette phase de préparation va permettre de te familiariser avec l’entreprise et le poste visé. Il s’agira également de définir les compétences et les expériences que tu pourras mettre en avant auprès du recruteur.

Quelles sont les étapes essentielles de la préparation d’un entretien d’embauche de commercial ? 🙄

Une recherche approfondie sur l’entreprise

En amont de l’entretien, il est essentiel de se renseigner sur l’entreprise : ses valeurs, sa culture, sa position sur le marché, son chiffre d’affaires, son business model, son cycle de vente mes aussi bien sûr ses produits et/ou services. Une étude approfondie de l’entreprise démontrera au recruteur ton intérêt réel pour le poste et ta capacité à t’intégrer dans l’équipe.

L’analyse du poste et des compétences requises

Dans la fiche de poste, analyse attentivement la description du poste et identifie les compétences, les qualités et les expériences spécifiques recherchées par l’employeur. Lors de l’entretien, tu pourras ainsi choisir judicieusement les compétences issues de ton expérience ou de tes formations afin de les mettre en corrélation avec les attentes de l’employeur. N’hésite pas à utiliser des exemples concrets issus de tes précédentes expériences professionnelles.

La préparation des réponses aux questions incontournables

Il y a un certain nombre de questions que les recruteurs posent régulièrement : « Parlez-moi de vous », « Pourquoi voulez-vous rejoindre notre entreprise ? », « Pourquoi vous et pas un autre ? ».

Il est donc judicieux de préparer des réponses pertinentes et convaincantes en amont de l’entretien.

Pour t’aider, je t’ai préparé un guide pratique avec mes meilleures réponses aux questions incontournables en entretien d’embauche. Si tu veux le télécharger gratuitement, c’est ici.

Dans la suite de cet article, je vais également te dévoiler toutes les questions spécifiques à un entretien d’embauche de commercial. 😉

L’entraînement aux cas pratiques

Lorsqu’ils reçoivent des commerciaux en entretien, les recruteurs recourent souvent à des mises en situation. Il s’agit alors de reproduire une situation de vente afin de voir comment tu t’y prends pour détecter les besoins d’un client, ta qualité d’écoute et les arguments utilisés pour vendre.

Même si en amont de l’entretien, tu ne peux pas connaître le contexte exact de la mise en situation, je te conseille vivement de t’exercer pour être le plus à l’aise possible le « jour J ». 🧘‍♂️

Les questions types d’un entretien d’embauche de commercial

Comme je te le disais précédemment, il y a des questions incontournables à préparer pour tous les entretiens d’embauche. Mais il y a également des questions spécifiques visant à évaluer les compétences et les aptitudes d’un candidat à performer sur un poste de commercial.

Voici plusieurs questions types que tu pourrais rencontrer lors d’un prochain entretien, ainsi que des exemples de réponse.

« Parlez-moi de vous et de votre parcours professionnel »

Il s’agira ici de mettre en avant les éléments clés de ton parcours professionnel pour ce poste de commercial : tes compétences en vente et en négociation par exemple. 🤝

Exemple de réponse : « je travaille dans la vente de produits pharmaceutiques depuis plus de cinq ans. J’ai développé des relations solides avec mes clients, ce qui m’a permis de dépasser mes objectifs de vente trimestre après trimestre. Je suis particulièrement intéressé par la recherche de solutions innovantes pour répondre aux besoins spécifiques des patients. Je suis convaincu que mon expérience me permettra de contribuer de manière significative à votre équipe commerciale. »

« Comment aborderiez-vous la prospection de nouveaux clients ? »

Le recruteur veut connaître ton approche de la prospection et ta capacité à développer un portefeuille client. Dans ta réponse, mets en avant les stratégies spécifiques que tu as utilisées avec succès : prospection téléphonique ou physique, recommandation client, organisation d’événements etc…

Exemple de réponse : « Pour moi, tout est une question d’anticipation et de préparation. Par exemple, j’utilise des outils de recherche en ligne pour identifier les entreprises susceptibles d’être intéressées par nos produits. Ensuite, j’utilise différentes méthodes de prospection pour atteindre mes objectifs. Je les contacte par téléphone ou par e-mail pour établir un premier contact. Si je n’ai pas de retour dans les jours qui suivent, je n’hésite pas à démarcher physiquement ces entreprises pour entrer en relation. »

« Comment gérez-vous les objections des clients ? »

La capacité à répondre efficacement à une objection est essentielle pour tout commercial. Dans ta réponse, mets en avant tes qualités d’écoute active pour comprendre les besoins du client et à y répondre de manière convaincante.

Exemple de réponse : « Lorsque j’ai une objection de la part d’un client, je commence par écouter attentivement ses préoccupations. Ensuite, je reformule l’objection pour m’assurer d’avoir bien saisi le problème. Enfin, je lui propose une solution alternative qui répond spécifiquement à son besoin. S’il s’agit par exemple d’un problème de tarif, je vais mettre en avant la valeur ajoutée du produit. Je vais aussi lui proposer des solutions de financement pour rendre l’achat plus accessible »

« Comment avez-vous décroché votre meilleure vente ? »

Il s’agit ici de démontrer ta capacité à gérer des situations complexes de vente et à réussir la transaction. Dans ta réponse, mets en avant ta fibre commerciale et ta passion pour le métier.

Exemple de réponse : « Jusqu’à présent, ma meilleure vente a été réalisée lorsque j’ai réussi à conclure un contrat de partenariat avec une grande banque française. J’ai programmé des échanges réguliers pour comprendre les besoins, les objectifs et les priorités de notre client. Ensuite, j’ai personnalisé une offre qui répondait spécifiquement à leurs attentes. Tout au long du processus de vente, j’ai fait preuve de réactivité pour répondre à leurs questions et démontrer l’impact de notre produit sur leur activité. »

« Quelle est la partie du processus de vente que vous appréciez le moins ? »

En te posant cette question, le recruteur évalue ton analyse critique. Il cherche à savoir s’il y a des domaines dans lesquels tu rencontres des difficultés et quels sont tes axes de progression.

Exemple de réponse : « S’il y a une partie que je trouve plus difficile, ce serait peut-être la prospection initiale. La recherche de prospects peut parfois être chronophage et nécessite patience et persévérance pour obtenir des résultats concrets. Pour rendre cette étape plus efficace, j’ai mis en place des stratégies pour automatiser certaines tâches et optimiser mon temps. Par exemple, je…. »

D’autres exemples de questions spécifiques à un entretien d’embauche de commercial :

• Quelles sont les étapes à respecter dans un processus de vente ?
• Avez-vous des idées pour améliorer notre action commerciale ?
• Comment organisez-vous votre journée ?
• Avez-vous déjà rencontré un prospect difficile ? Comment avez-vous procédé ?
• Comment faites-vous pour garder le sourire toute la journée ?
• Avez-vous déjà refusé de travailler avec un client ?
• A quel moment considérez-vous qu’une vente est perdue ?
• Comment vous informez-vous des actualités de votre marché ?
• Présentez notre produit à un client en une seule phrase
• Proposez-moi une solution pour augmenter d’au moins 10% en un an les ventes de notre produit
• Donnez-moi un exemple de situation dans laquelle vous avez rencontré des difficultés pour vendre un produit
• Selon vous, quel est le rôle des réseaux sociaux dans un processus de vente ?
• Citez-moi une objection que vous avez du mal à écarter
• Comment préparez-vous votre entretien de vente ?
• Si l’un de vos collègues est en difficulté, comment l’aidez-vous ?
• Quelle est la qualité la plus importante d’un commercial selon vous ?
• Quelle est la part de rémunération la plus importante pour vous ? Le fixe ou le variable ?
• Selon vous, quelles sont les compétences clés pour conclure une vente ?
• Nous sommes à 1 mois de la fin de l’exercice commercial et vous n’êtes qu’à 75% de votre objectif, que faites-vous ?
• Qu’est ce qui vous motive le plus ?

Si tu as d’autres exemples de questions, n’hésite pas à les ajouter en commentaire 👍

Les cas pratiques lors d’un entretien d’embauche de commercial

Comme je l’évoquais précédemment, pour embaucher des commerciaux, les recruteurs peuvent mettre les candidats en situation. Il s’agit alors d’évaluer leur capacité à résoudre des problèmes réels et démontrer leurs qualités commerciales.

Quelles sont les différents types de mise en situation ? 🙄

L’analyse de cas

Dans ce type d’exercice, le recruteur présente aux candidats une situation commerciale spécifique (un défi rencontré par l’entreprise ou une opportunité de vente à explorer). Il s’agit alors d’analyser la situation, d’identifier les difficultés éventuelles et de proposer des solutions adaptées.

Mon conseil : Prends le temps d’analyser le contexte de la situation et les données pertinentes. Prends des notes pendant la présentation pour t’assurer de ne rien oublier d’important. Pose des questions si nécessaire avant de proposer des solutions.

La simulation de vente

Dans ce scénario, le candidat est mis en situation de vendre un produit ou un service à un recruteur jouant le rôle du client.

La fameux « Vendez-moi ce stylo » 🖋️ est un classique des entretiens d’embauche de commercial !!!

Tu devras alors démontrer tes compétences en matière de vente, ta capacité à poser des questions pertinentes et à écouter activement les besoins du client.

Mon conseil : demande un temps de préparation pour structurer ton entretien. L’erreur faite par de nombreux candidats est de tomber directement dans l’argumentaire produit sans avoir au préalable identifié les besoins du client.

La résolution de problème

Dans ce type d’exercice, le candidat est confronté à un problème ou à un défi commercial. Il doit proposer des solutions pour le résoudre : réponse à l’objection d’un client, mise en place d’une stratégie de prospection, résolution d’un conflit avec un client, etc…

Mon conseil : Prends le temps d’analyser le problème sous tous ces angles avant de proposer des solutions. Sois créatif et innovant pour surprendre ton interlocuteur et te démarquer de la concurrence. 😇

Conclusion

Réussir un entretien d’embauche de commercial ne se résume pas seulement à démontrer ses compétences en vente. Il s’agit aussi de mettre en valeur sa personnalité, son engagement et sa capacité à s’intégrer dans la culture de l’entreprise.

Avec une bonne préparation, des réponses efficaces aux questions incontournables et un entraînement aux mises en situations éventuelles, tu seras prêt à relever le défi. 😉

Si le recruteur ne retient pas ta candidature, ne te décourage pas pour autant. Chaque entretien d’embauche est riche en expérience. C’est l’occasion pour toi d’affiner tes compétences en communication, en négociation et en résolution de problèmes. Apprends de tes échecs et reste confiant en ta capacité à décrocher le job de tes rêves.

Et toi, dis-moi dans les commentaires si tu as été mise en difficulté par une question spécifique lors d’un entretien d’embauche pour un poste de commercial. Je suis impatient de te lire. 😍